2019年11月06日

コラム／最適物流の科学㉛

最適物流の科学

 

弊社社長の菅が、2017年12月に『最適物流の科学―舞台は3億6106万平方km。

海を駆け巡る「眠らない仕事」』という書籍を出版しました。

 

そこで、本ブログでも、その書籍から抜粋した内容を

毎週1話ずつ、ご紹介していきたいと思います。

 

第三十一回となる今回は、「見極めポイント② 船会社との幅広いネットワーク力が生きる」というテーマで「最後の決め手は人間対人間」をお話しいたします。

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「最後の決め手は人間対人間」

 

国際物流業者にとって、船会社との幅広いネットワークは不可欠な要素ですが、ただパイプがあればよいというわけではありません。その太さも重要なのです。たとえば、船にコンテナ一本分のスペースだけが残っていたとします。このとき、船会社には複数の国際物流事業者から問い合わせがありました。では、船会社は何を基準に残った一本分のスペースを提供するでしょうか。

さまざまな要素が考えられますが、最終的には企業と企業を結ぶパイプが太いか細いかによって決まります。

「荷主だからお客だからと普段えらそうでこまった時だけ頭を下げてくる」。

「過去に取引をしたことはあるけれど、担当者と顔を合わせたことがない」。

そういったマイナスの印象を船会社に与えている事業者は選ばれる可能性が低いと考えられます。

「あの事業者は以前、大量にあった空きスペースを埋めてくれた」。

「あの会社の担当者とは定期的に食事の機会を設けてもらって、常に情報交換してくれる」。

「あそこの社長は自ら、海外の本社まで訪問してくれた」。

このような良い印象がある事業者は、相手の会社に選ばれる可能性が高いといえるでしょう。つまりフラットな立ち位置にある複数の会社の中から一社を選ぶことを求められた場合、結局は船会社が事業者に対して抱く印象が大きな判断要素となるということです。担当者も結局は人間です。

ちょっとした印象の差が取引を左右する場合もあるのです。もちろん、これは海運業界に限ったことではなく、どこの世界でも見られることでしょう。企業同士を繫ぐパイプの太さとは、担当者間のパイプの太さでもあるのです。

常識的な範囲であれば、〝船会社と物流業者の担当者は頻繁に交流すべきでない〟という考え方があります。金額や実績といった数字で測れる要素でプラスの印象を持ってもらうことも重要ですが、人間関係の中でパイプを太くしていくのも大切です。営業という枠を超えて、ともに海運業に携わるパートナーとして情報交換などを進めるのは、双方にとって有益です。昨今は、こうした営業スタイルに否定的な考えを持つ方も少なくありません。業種を問わず、ＩＴ化、効率化、経費節減といったことが叫ばれていますが、営業、特にスペース確保においてはアナログ的な手法も重要ではないかと思います。そういったことがひいては荷主の要望に応えていくことになります。

 

「The final decisive factor is human-to-human dealing」

For international logistics carriers, a wide network with shipping companies is an essential element. However, it does not mean they are OK as long as they are connected. How wide their connections are also important. For example, suppose only one container space is left on the ship. In such a case, if the shipping company receives inquiries from several international logistics companies, what is a criteria of the shipping company in providing the last one container space?

 

Various factors will be considered, but the final key factor is how strong the connection between the companies.

 

“He shows no respect in a normal situation because his company is a shipper. He begs us to help only when his company is in trouble.”

“We have traded in the past, but we have never met face to face with the person in charge.”

I believe the businesses that give such a negative impression to the shipping company is less likely to be chosen. “That company was conscientious enough to fill in the big empty space in the past.”

“We have supper opportunities regularly with the person in charge of that company, and we always exchange information.” “The president of that company himself has visited our overseas headquarters.”

 

The company that gave such a good impression is likely to be chosen at a crucial moment. In other words, when people have to choose one company out of several, especially when there are no big differences among them, the company’s past impressions will be a big judgment factor at the end for the shipping company. After all, the person in charge is a human being.

 

There is a case where the slight impression differences affect the decision-making. Of course, this is not limited to the shipping industry. It can be seen anywhere in the world. The strength of the connection between companies also means the strength of the connection between the persons in charge.

 

Within the framework of the common sense, there is a notion that “the person in charge of shipping company and logistic company” should not inter-connect frequently”. It is important to give the positive impressions by the measurable factors like “amounts or actual records”, but it is also important to make a connection stronger in human-to human relations. It is beneficial for both sides to promote information exchange beyond the framework of the operation as partners involved in the same shipping industry. In recent years, there are some people who have negative views on this sales style. IT, improve efficiency improvement and cost reducing are stressed in every industry these days. However I believe the analog method is also important in the sales field, especially space securing. That will eventually lead to responding to the shipper’s .

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つづく。

次回は、「見極めポイント③ ニュートラルな立場で顧客第一を貫けるか」というテーマでお話しいたします。

 

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最適物流の科学――舞台は3億6106万平方km。海を駆け巡る「眠らない仕事」

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